一、期货市场营销及其特点

 (一)什么是市场营销

市场营销是指为充分满足市场需求并实现企业经营目标而使企业的产品或服务从生产者到达消费者的企业经营活动的全过程。

(二)什么是期货市场营销

发现潜在客户，把潜在客户变为现实客户，为现实客户提供与期货交易相关的服务，满足客户的风险管理和投资需求，这个过程就是期货市场营销。

(三)期货市场营销的特点

在我国现阶段，期货市场需求是具有高成长性的潜伏状态的需求；

期货市场营销是一种特殊的营销，也是难度较大的营销；

期货不是大众投资工具，应当参与期货交易的企业和个人在数量上是有限的；

期货市场营销的主要手段是人员推销，营销目的是将适应的期货合约销售给适当的客户；

期货本身是一个小行业，但营销面对的是一个大市场。

二、期货公司的产品

(一)什么是产品？

形式产品 *指向市场提供的商品实体或劳务的外观；

实质产品 *指通过形式产品提供给客户的基本效益或利益；

延伸产品 *指客户在购买形式产品和消费实质产品时所能得到的相关利益。

(二)什么是期货公司的产品？

期货公司的形式产品是提供交易通道为客户代理交易；

期货公司的实质产品是通过代理交易服务实现客户转移风险或投资获利的需求；

期货公司的延伸产品是指提供与满足客户风险管理或投资获利需求相关的其他服务。

三、期货市场的市场营销观念

(一)什么是市场营销观念

 市场营销观念是以满足消费者需求为中心的企业经营思想，这种经营思想的出发点和核心内容是：一个企业要得到生存和发展必须使自己的产品和经营适应客户需要。

(二)市场营销观念的要点

企业生产经营活动是以市场需求为出发点， 以满足顾客需求为中心，客户永远是对的。

传统市场 观念：生产-产品-市场

市场营销 观念：市场-顾客-生产

通过满足顾客的需求来实现企业的盈利目标。 强调企业营销手段，即产品、 定价、渠道、促销的综合运用。把满足顾客需要和发挥企业优势结合起来。

(三)市场营销观念在期货营销中的运用

把提供期货的功能服务与客户生产经营的内在需求结合起来；

把提供期货的功能服务与客户投资的内在需求结合起来；

提高市场研究分析的水平，致力于客户对期货市场功能的运用和投资效率的提高；

不断向客户提供创新产品与优质服务。

四、市场细分与期货营销目标市场选择

(一)什么是市场细分

企业按照一定的标准，把整体市场细分为若干个市场部分或者是亚市场，其中任何 一个市场部分或亚市场都是一个有相似欲望和需求的顾客群，都可以考虑选作企业的目标市场。

(二)怎样进行市场细分

保值客户：可以通过企业情况（民营、股份、国有）、行业背景（对期货需求程度大、中、小）、资金实力（大、中、小）、决策者认识程度（缺乏、一般、好）、决策程序（低效、一般、高效）、有无从事期货经历、期货投资效果、政策因素（影响大小）、资金来源（借贷或自有）等进行细分。

企业投机客户：可以通过资产性质（国有、私有、股份）、资金规模、信誉情况、投机小郭（是否亏损）等进行细分。

自然人投机客户：可以通过对期货的认知、资金来源、年龄、工作经历等进行细分，也可以根据性别、性格做辅助细分。

(三)发现潜在客户

建立客户档案，根据自身特点和能力，筛选潜在客户群。

(四)目标市场的确定

1.什么是目标市场？ 目标市场是在市场细分和确定企业市场机会的基础上形成的。所谓目标市场就是企业要进入的那个市场部分或亚市场，也就是期货公司的目标客户群。

2.目标市场应具备的条件 (1)该市场有一定的规模，能取得一定的收入与利润；(2)该市场不但有尚未满足的需求而且有一定的发展潜力；(3)本公司有开发该市场的能力，该市 场也未被竞争者占领或控制。

3.目标市场策略类型

无差异性策略 内容只推出一种与其他竞争者无区别的业务模式或服务，运用一种营销组合，试图吸引尽可能多的客户针对不同的细分市场，推出与其他竞争者不同的业务模式或服务，运用并采取不同的营销策略以一个或少数几个细分市场为重点，集中公司的资源和营销力量，采用专业化的营销模式和服务。

优点：同一业务模式或服务平均成本低。

缺点：营销策略针对性不强，难以充分 满足不同类别需求，难以建立自身的竞争优势。

差异性策略 针对不同的细分市场，退出与其他竞争者不同的业务模式或服务。运用并采取不同的营销策略。

优点：能满足客户不同的市场需求，有利于提高市场占有率和竞争力，也有利于分散经营风险。

缺点：营销和服务费用增加。

集中性策略 以一个或少数几个细分市场为重点，集中公司的自愿和营销力量，采用专业化的营销模式和服务。

优点：有明确的市场定位，营销对象集中，有利于发挥优势，在局部市场形成较强竞争力，同时也有利于降低成本。

缺点：市场风险大。

(五)期货营销产品与服务的市场定位

1.什么是市场定位

确定并显化公司形象、产品特色形象及服务优势，以此帮助市场上的潜在客户正确认识并了解企业区别于竞争对手的市场策略。具体来说，就是根据客户对期货市场和产品的认知程度，为本公司及其产品确定明确的市场地位，为公司创造一定的服务特色，建立特定的市场形象。

2.市场定位应注意的问题

(1)目标市场上的竞争者提供何种产品和服务给客户；(2)目标市场上客户有哪些需求未得到满足；(3)本公司是否具备在特定目标市场上确立竞争优势的条件；(4)本公司能否根据新的市场定位组合市场资源。

五、如何开展期货的市场营销

(一)建立专业的市场营销机构与开发队伍

1.应当建立专业化的营销团队；

2.重视对市场研发人员的挑选与训练；

3.建立新的形势下的期货公司营销队伍的组织与管理模式；

4.人员推销过程中要做好四种人的工作。

参与期货交易过程的四种人

a.发起者：建议做期货的人

b.影响者：对建议能施加影响的人

c.决策者：有权决定做期货投资的人

d.操盘者：具体负责交易操作的人

(二)强化对期货市场的功能宣传与潜在客户培训

1.潜在客户成为现实客户的关键环节是培训

2.培训效果如何取决于培训内容和培训过程培训内容的四个要素：

a.期货是什么

b.期货对潜在客户的作用是什么

c.期货怎么做

d.投资期货应注意哪些问题

3.培训的重点在于开发潜在客户对期货市场的需求

a.通过市场调查发现潜在客户的特定需求

b.针对潜在客户的特定需求提供有针对性的分析报告与投资方案

c.让潜在客户了解我公司在满足潜在客户投资需要方面的优势

d.建立客户档案，通过持续的培训和有针对性的服务满足潜在客户的投资需求

(三)以研究促进市场营销与客户开发

1.研究工作是专业化期货市场营销的基础；

2.研发工作是核心竞争力的重要体现；

3.研究优势有利于其在期货营销上建立产品与服务特色；

4.研究队伍的实力和能力决定了期货公司的服务半径。

(四)以量身定做的投资建议及方案促进市场开发

1.投资建立及方案不仅是市场开发的手段，更应该成为期货公司的产品；

2.提供高水平的投资咨询服务是开发机构投资者的重要手段；

3.应当成为企业风险管理与投资顾问；

4.咨询服务是定制营销，是新的盈利增长点。

(五)以服务产品创新及技术创新促进市场开发。

六、期货市场营销过程中几个值得注意的问题

 (一)成功的要素

60%的持续努力+30%知识能力+10%运气，许三多、阿甘；

品种知识、交易交割规则、公司制度、流程、宏观经济等，做好功课。

(二)时间周期

 时间长；滞后性。

(三)资源整合

找适合自己的营销模式。

(四)特别重视产业客户的开发

(五)自信，不卑不亢。

(六)现有客户的服务。